適心行銷

多數購買物品或服務，是否屬於理性消費。先從需求切入，需要(need)和想要(want)的差異在於，需要偏向理性需求，想要偏向情感需求。 多數的消費屬於情感刺激購物；換言之，多為想要的激發。檢視自己和其他人的購買行為，除基本需要外，大部份的採買商品或服務，以滿足自我的主觀需求為主。例如，社會變遷及科技進步，人手一支手機，而手機基本需求自行動通話，轉成想要更多功能拍照、行動上網、記事、支付等功能，智慧型手機均有這些基本功能。衆多手機中，獨鍾特定品牌。因為想要的需求，創造經濟活動。 產品行銷與品牌行銷 產品行銷和品牌行銷，具不同面向操作。一般來說，產品行銷著重於產品功能，迎合理性訴求；而品牌行銷具焦於品牌價值，訴諸情感共鳴。兩者相比，產品行銷像是追求者，告訴被追求者它的好，有時不論這位被追求者喜不喜歡它。品牌行銷好比潛移默化讓對方感受自己的好，接收價值者反回來告訴對方知道它的好。 觀察每天接觸的廣告，多為產品面向的行銷。一般來說產品行銷和顧客關係的建立，在於短暫、快速和取代性高的短期銷售為目的。品牌行銷須長期經營，並保持一致的調性，深入消費者意識中。顧客對品牌具有忠誠度，當需要商品時，即想到特定品牌，如蘋果迷。 以提神飲料為例。"蠻牛"以產品為主軸，廣告常強調，疲勞者使用產品後的效果。消費大衆在疲勞時，印象自然想起全部已知的提神飲料，再做消費決策。 "紅牛(Red Bull)"以品牌為主軸，廣告傳遞品牌價值，常以年輕人及極限運動為內容。官網主要內容是運動及國際賽事，並贊助許多賽事，要稍微找一下才看得到產品。紅牛和蠻牛價格相較，紅牛售價高，全球市佔率第一。 蠻牛廣告強調產品 紅牛(Red Bull)以年輕人及極限運動為內容 品牌定位 品牌行銷，自價值核心出發、定位、最後找出目標顧客，且這群目標顧客和品牌價值產生共鳴，再由這些顧客擴散至同溫層。 品牌的價值和產品功能不一定在同一直線上。像可口可樂(Coke Cola)販賣可樂，並非將品可口可樂定位在飲料價值功能，而是販賣 歡樂 。所當節慶歡聚時，即聯想到可口可樂。所以當可口可樂在傳遞品牌價值，不會告訴我們它的飲料有多棒、喝了會如何。它傳達在每個歡樂場合，都由可口可樂陪伴。目標消費群定位在年輕人，再由年輕人推向同溫層。 ...

B2B交易金額鉅大，以及影響較廣，因此產業客戶通常對新接觸的供應商更保守以待。基本上第一次接觸就成交的機會少之又少。除非供應商在業界已有相當好評名聲，或客戶先前已對供應商進行一些了解。日本客戶尤為如此。 供應商必須透過不同方式，曝光於目標客戶面前。引起潛在客戶興趣時，客戶將更進一步收集供應商及產品更多資訊，此時先前提到的內容就十分重要。如此一來減少開發時間成本，二來增加日後接觸成交的機會。  幾個親自操作的案例，按產品力、品牌力及目標市場分別說明。  1. 產品力 協助新創公司將新創產品，銷售到市場。初始開拓市場所遇到的困難；第一無知名度、第二產品力空白。經市場調查；分析市場、競爭者、內部優勢、定位市場與目標客戶後，接觸目標品牌客戶時，以所分析出的優勢；技術穩定性為著力點，及提供市場趨勢預測。前述的市場資訊初始透過數位資訊，加上實際和市場及客戶訪談驗證。 品牌客戶在一連串評估後，陸陸續續出貨，在同產業間知名度迅速上升同時產品力夠強大。不到一年，吸引跨產業客戶，以專案延展產品其他應用，幫產品延伸出不同的解決方案，無形間展延產品生命週期。 上述案例，利用所收集的數位資訊，及分析內外部後，以需求點接觸客戶破冰。在產業間口耳相傳，加上市場趨勢，進入快速成長期。 2. 品牌力 國內品牌發展國外市場時，面臨知名度不足。代理商開發因難，因此大多公司遇到願意代理的國外客戶，就任由代理操作及銷售。之後對當地市場不熟悉，亦無法使上力，常常在當地品牌力仍不足，銷售不理想後，隔不了多久，又得花時間找代理商，在當地市場難以發展品牌。 C公司案例，利用同業與異業合作，擴展海外品牌知名度，並透過自己網站內容建置、媒體公關及數位口碑行銷，增加品碑曝光。開發各個市場代理商時，約五成所答覆的代理商，曾觸及、聽過或注意C公司的品牌。當業務擴展市場接洽時，回覆率和願意合作者，較一般未做海外行銷的品牌公司，分別為約3倍與4.5倍左右。節省了不少開發及成交的時間。 在此，不同國家或區域，應以在地適應性為原則；選擇當地較具效率媒體及溝通式進行品牌行銷，之後並和在地代理客戶緊密合作洞悉市場。 3. 目標市場 國內品牌供應商通常先開發產品再找市場，往往產品上市時，還不清楚自己的客群在哪裡。造成在產品生命週期的初期，無法找到市場客群就結...